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Il management è l’arte di prendere decisioni sulla base di informazioni insufficienti. (Roy Rowan)

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Il management è l’arte di
prendere decisioni
sulla base di informazioni
insufficienti. (Roy Rowan)

L’Arte della Negoziazione

Autrice: Elena Evangelista

Negoziare è un’abilità essenziale per molte professioni lavorative, in primis per i commerciali, ma non solo. 

L’arte della negoziazione non si limita solo a concludere una vendita o a trattare su un prezzo, è la capacità di instaurare una relazione e far passare le proprie proposte.
Questo non si applica solo al lavoro ma anche alla nostra quotidianità, ogni volta che dobbiamo far valere la nostra idea, prendere una decisione o raggiungere un compromesso.

Come ci rapportiamo con gli altri quando abbiamo chiaro il nostro obiettivo può essere decisivo per il raggiungimento del nostro scopo, ecco perché la negoziazione è un aspetto ancora più importante per gli imprenditori e le loro aziende.

Per un leader aziendale saper negoziare e trasmettere queste conoscenze al proprio personale (che è a contatto con i clienti) può fare un’enorme differenza nella riuscita della contrattazione o nella chiusura della trattativa.

Alla base di tutto, però, c’è la necessità di restare aperti al dialogo e ricordarsi che davanti a noi abbiamo una persona con i suoi dubbi, le sue esigenze e le sue insicurezze: un venditore/negoziatore deve essere il suo aiutante, qualcuno che lo accompagnerà verso la risoluzione dei suoi problemi e gli starà a fianco.

Ascoltare prima di proporre soluzioni

Se il cliente ci contatta, molto probabilmente, lo fa perché si trova in una situazione di difficoltà o ha un problema da risolvere.

Quindi, prima di arrivare con delle proposte risolutive, la prima cosa da fare è comprendere il problema alla radice: non è detto che quello che ci dice il cliente sia la causa del problema, potrebbe trattarsi solo di una conseguenza di una questione più grande.

Il nostro scopo è, a partire dai problemi a cascata che si sono verificati, andare alla radice, ma come?

Per comprendere a fondo le necessità che ha il cliente (o che non sa ancora di avere perché non le ha chiare), dobbiamo ascoltare: l’ascolto deve essere attivo e centrato su chi abbiamo davanti, soffermandoci su ogni dettaglio e mantenendo alta la concentrazione.

Instaurare una relazione

Grazie all’ascolto attivo, il cliente si sentirà capito e sarà più semplice entrare in contatto e creare una connessione.

Instaurare una relazione è alla base della riuscita della negoziazione e per farlo l’ascolto attivo è solo la base della piramide. Dobbiamo essere aperti e avere una comunicazione chiara, onesta e trasparente, dando tutte le informazioni e rispondendo ai dubbi della persona davanti.

Per rompere il ghiaccio e rendere la situazione professionale ma senza tensione, è sempre utile iniziare la conversazione anche con argomenti diversi dal motivo dell’incontro: si può iniziare chiedendo come sta, com’è andato il weekend o fare qualche domanda ispirandoci a quello che vediamo nell’ufficio, come foto, targhette ecc.

In questo modo il cliente si sentirà più a suo agio e meno a un incontro prettamente di affari e sarà più propenso al dialogo.

L’abito FA il monaco

Sembra una banalità oggi superata, ma non è così: la prima impressione è tutto e se vogliamo essere bravi nella negoziazione non possiamo fallire su questo punto.

Possiamo anche essere i migliori comunicatori del mondo, ma se non ci presentiamo adeguatamente al contesto, potremmo non concludere la trattativa.

È importante informarsi sull’azienda in cui andremo e sulla persona che incontreremo per capire quale potrebbe essere il modo più consono di presentarsi. In generale, però, per apparire professionali, adottare un abbigliamento serio è sempre una buona base di partenza.

Non dobbiamo essere divi di Hollywood, basta essere semplici ma curati. Nessuna stravaganza è gradita a meno che non si parli con qualcuno di un settore molto specifico, meglio restare con un abbigliamento classico come un completo o una camicia con la giacca per andare sempre sul sicuro.

Nuovi clienti e come trovarli

Mantenere i clienti acquisiti è sicuramente un’ottima strategia, ma non può bastare.

In un mondo che va sempre più veloce e in rapido cambiamento, è importante trovare anche nuovi clienti e tenersi aggiornati per saper rispondere alle varie esigenze che potrebbero avere.

I clienti, però, non piovono dal cielo, quindi bisogna attivarsi per entrare in contatto con nuove persone. Ci sono due strade che si possono prendere e nessuna delle due esclude l’altra:

·       Farsi dare delle referenze dai clienti acquisiti: come dice il detto “si raccoglie quello che si semina”, quindi, se abbiamo lavorato bene con un cliente, questo sarà più propenso a darci altri contatti o a parlarci di conoscenti che hanno bisogno di una consulenza.

·       Fare ricerca attiva, sfruttando tutti i mezzi che abbiamo, in primis le telefonate alle aziende per fissare un incontro in presenza, oppure sfruttare, in parte, social come LinkedIn dove si può creare una rete e contattare direttamente gli imprenditori per poi chiedere loro i contatti.

Tutto qui?

Chiaramente la negoziazione non si basa solo su queste cose e va costantemente allenata. Questo è solo un articolo per darvi un assaggio ma se volete diventare dei veri negoziatori… abbiamo scritto un libro!

Maurizio Siciliano, fondatore del “gruppo” di cui Sphera è parte, ha scritto un ebook basato sui suoi studi e la sua lunga esperienza nella consulenza. Grazie anche a Paola Danese, che ha curato il libro, è nato “Negoziazione. Una questione di ginnastica mentale”.

Puoi scaricare l’ebook gratuitamente compilando il form sottostante!

Vuoi “allenare” con noi la tua capacità negoziale? Chiedi informazioni su come farlo utilizzando il fondo perduto per la formazione: contattaci!

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DOVE PARCHEGGIARE

– Parcheggio Staveco

Viale Enrico Panzacchi, 10, Bologna (750m dalla Piazza Cavour)

A piedi 8 MINUTI

Navetta A / DIREZIONE Fioravanti Piazza Liber Paradisus / 2 min (2 fermate)



– Parcheggio Tanari

Via Luigi Tanari, 17, Bologna

Linea 29 / DIREZIONE Roncrio / 13 min (7 fermate)



– Parcheggio interrato Piazza VIII Agosto

Piazza dell’Otto Agosto, Bologna

A piedi 17 MINUTI

Navetta A / DIREZIONE Poliambulatorio Rizzoli / 7 min (5 fermate)