Autrice: Elena Evangelista
Negoziare è un’abilità essenziale per molte professioni lavorative, in primis per i commerciali, ma non solo.
L’arte della negoziazione non si limita solo a concludere una vendita o a trattare su un prezzo, è la capacità di instaurare una relazione e far passare le proprie proposte.
Questo non si applica solo al lavoro ma anche alla nostra quotidianità, ogni volta che dobbiamo far valere la nostra idea, prendere una decisione o raggiungere un compromesso.
Come ci rapportiamo con gli altri quando abbiamo chiaro il nostro obiettivo può essere decisivo per il raggiungimento del nostro scopo, ecco perché la negoziazione è un aspetto ancora più importante per gli imprenditori e le loro aziende.
Per un leader aziendale saper negoziare e trasmettere queste conoscenze al proprio personale (che è a contatto con i clienti) può fare un’enorme differenza nella riuscita della contrattazione o nella chiusura della trattativa.
Alla base di tutto, però, c’è la necessità di restare aperti al dialogo e ricordarsi che davanti a noi abbiamo una persona con i suoi dubbi, le sue esigenze e le sue insicurezze: un venditore/negoziatore deve essere il suo aiutante, qualcuno che lo accompagnerà verso la risoluzione dei suoi problemi e gli starà a fianco.
Ascoltare prima di proporre soluzioni
Se il cliente ci contatta, molto probabilmente, lo fa perché si trova in una situazione di difficoltà o ha un problema da risolvere.
Quindi, prima di arrivare con delle proposte risolutive, la prima cosa da fare è comprendere il problema alla radice: non è detto che quello che ci dice il cliente sia la causa del problema, potrebbe trattarsi solo di una conseguenza di una questione più grande.
Il nostro scopo è, a partire dai problemi a cascata che si sono verificati, andare alla radice, ma come?
Per comprendere a fondo le necessità che ha il cliente (o che non sa ancora di avere perché non le ha chiare), dobbiamo ascoltare: l’ascolto deve essere attivo e centrato su chi abbiamo davanti, soffermandoci su ogni dettaglio e mantenendo alta la concentrazione.
Instaurare una relazione
Grazie all’ascolto attivo, il cliente si sentirà capito e sarà più semplice entrare in contatto e creare una connessione.
Instaurare una relazione è alla base della riuscita della negoziazione e per farlo l’ascolto attivo è solo la base della piramide. Dobbiamo essere aperti e avere una comunicazione chiara, onesta e trasparente, dando tutte le informazioni e rispondendo ai dubbi della persona davanti.
Per rompere il ghiaccio e rendere la situazione professionale ma senza tensione, è sempre utile iniziare la conversazione anche con argomenti diversi dal motivo dell’incontro: si può iniziare chiedendo come sta, com’è andato il weekend o fare qualche domanda ispirandoci a quello che vediamo nell’ufficio, come foto, targhette ecc.
In questo modo il cliente si sentirà più a suo agio e meno a un incontro prettamente di affari e sarà più propenso al dialogo.
L’abito FA il monaco
Sembra una banalità oggi superata, ma non è così: la prima impressione è tutto e se vogliamo essere bravi nella negoziazione non possiamo fallire su questo punto.
Possiamo anche essere i migliori comunicatori del mondo, ma se non ci presentiamo adeguatamente al contesto, potremmo non concludere la trattativa.
È importante informarsi sull’azienda in cui andremo e sulla persona che incontreremo per capire quale potrebbe essere il modo più consono di presentarsi. In generale, però, per apparire professionali, adottare un abbigliamento serio è sempre una buona base di partenza.
Non dobbiamo essere divi di Hollywood, basta essere semplici ma curati. Nessuna stravaganza è gradita a meno che non si parli con qualcuno di un settore molto specifico, meglio restare con un abbigliamento classico come un completo o una camicia con la giacca per andare sempre sul sicuro.
Nuovi clienti e come trovarli
Mantenere i clienti acquisiti è sicuramente un’ottima strategia, ma non può bastare.
In un mondo che va sempre più veloce e in rapido cambiamento, è importante trovare anche nuovi clienti e tenersi aggiornati per saper rispondere alle varie esigenze che potrebbero avere.
I clienti, però, non piovono dal cielo, quindi bisogna attivarsi per entrare in contatto con nuove persone. Ci sono due strade che si possono prendere e nessuna delle due esclude l’altra:
· Farsi dare delle referenze dai clienti acquisiti: come dice il detto “si raccoglie quello che si semina”, quindi, se abbiamo lavorato bene con un cliente, questo sarà più propenso a darci altri contatti o a parlarci di conoscenti che hanno bisogno di una consulenza.
· Fare ricerca attiva, sfruttando tutti i mezzi che abbiamo, in primis le telefonate alle aziende per fissare un incontro in presenza, oppure sfruttare, in parte, social come LinkedIn dove si può creare una rete e contattare direttamente gli imprenditori per poi chiedere loro i contatti.
Tutto qui?
Chiaramente la negoziazione non si basa solo su queste cose e va costantemente allenata. Questo è solo un articolo per darvi un assaggio ma se volete diventare dei veri negoziatori… abbiamo scritto un libro!
Maurizio Siciliano, fondatore del “gruppo” di cui Sphera è parte, ha scritto un ebook basato sui suoi studi e la sua lunga esperienza nella consulenza. Grazie anche a Paola Danese, che ha curato il libro, è nato “Negoziazione. Una questione di ginnastica mentale”.
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