di Claudio Malossi

Mi capita con una certa regolarità di parlare nelle aziende della Cultura degli Alibi di Julio Velasco. E’ ormai noto che il famoso allenatore italo-argentino di volley ha fondato i suoi successi sportivi lavorando sulla mentalità dei propri giocatori e sull’assunto che la realtà va accettata per quello che è e che prendersela con la realtà perché non si vince o perché non si riesce a fare qualcosa è un atteggiamento da perdenti. Se la realtà non è modificabile, e quella palla arriva troppo lontano o troppo vicino alla rete per schiacciare bene, allora lo schiacciatore non può trattarla come se la palla fosse alzata bene: deve adattarsi a quella palla ed agire di conseguenza. Questo implica dinamicità di pensiero e azione, saper cogliere in quel momento cosa è meglio fare o non fare.

Traslata da un contesto sportivo ad un contesto professionale la Cultura degli Alibi costituisce il comodo rifugio per tutti coloro che, non centrando i risultati attesi, si sentono così sgravati da qualsiasi responsabilità (… non è colpa mia, ma del contesto!).

In particolare, per chi svolge attività di vendita, ora più che in passato, è diventato fin troppo facile trovare qualche alibi in grado di giustificare il mancato raggiungimento dei propri target.

Le frasi più ricorrenti sono: … c’è la crisi; … le persone non arrivano più alla fine del mese; … ormai tutti comprano solo lo stretto indispensabile; … i clienti sono sempre diffidenti nei confronti dei commerciali; … ecc. ecc.

Potremmo scrivere pagine intere piene di queste “obiezioni” e scopriremmo che sono spesso veritiere e riscontrabili facilmente nel quotidiano. L’aspetto che però viene troppo spesso sottovalutato, o addirittura volontariamente ignorato da quelli che chiameremo  i professionisti dell’alibi è che, nonostante esistano tutti questi condizionamenti negativi, ci sono anche oggi delle persone che raggiungono i loro risultati o che addirittura li migliorano costantemente.

Ma chi sono questi fenomeni che riescono ad essere sempre vincenti? Posseggono forse qualche dote innata? Sono dei predestinati?  

Ancora una volta i professionisti dell’alibi, per giustificare i propri insuccessi di fronte ai successi altrui, si aggrapperanno a fattori esterni. Riferendosi ai così detti fenomeni, vi racconteranno: … che si tratta di persone fortunate; … che nel loro settore non c’è la crisi; … che trattano un prodotto particolare più facile  a vendersi perché è indispensabile ed unico; … che è un fuoco di paglia che e prima poi cambierà il vento anche per loro; … ecc. ecc.

Invece, se andiamo ad analizzare con oggettività chi sono questi presunti fenomeni e come si muovono per raggiungere i loro risultati, scopriremo che non sono affatto fortunati ma sono persone normali che però pensano in modo diverso. Sono persone che ragionano in maniera proattiva, che non imputano mai ad altri la causa di eventuali insuccessi, che hanno il coraggio di fare scelte spesso controcorrente, che lavorano duramente e che in questo modo trasformano le difficoltà in opportunità. Sono quelle persone che si sentono causa di tutto ciò che accade intorno a loro e che anche quando parlano utilizzano sempre la prima persona IO o NOI come soggetto dei loro pensieri;  quasi mai usano LUI o ESSI.

Sono persone che non si piangono addosso, che se cadono si rialzano, che se perdono una scarpa continuano a correre e che ogni giorno non abbassano mai la guardia, pronti a valutare il contesto e ad agire di conseguenza. Ho volutamente evidenziato la parola agire perché è fondamentale per ottenere dei successi che non arriveranno mai se restiamo passivi e ci facciamo trasportare dagli eventi.

Come dicevo, affronto spesso questi argomenti quando lavoro sulla forza vendita all’interno delle aziende e, altrettanto frequentemente mi capita di sentirmi dire: “Ah si! … sono belle parole, ma la realtà è diversa perché nel nostro settore c’è questo problema, c’è quell’altro, ecc. ecc.” e via, ancora una volta, con una serie infinita di alibi. Non è per niente facile sconfiggere questo modo di pensare perché purtroppo la Cultura degli alibi è entrata nel DNA della gente ed è troppo comodo sguazzarci dentro, perché non bisogna fare alcuno sforzo. Ma quando avviene il CLIC e le persone passano da un modo di pensare reattivo ad un modo proattivo, allora succede la svolta e i risultati, come per magia, iniziano ad arrivare sempre più numerosi.

Recentemente ho avuto dal campo l’ennesima conferma di quanto sto raccontando.

Operavo  presso una importante catena di negozi di retail, distribuiti all’interno di vari centri commerciali, che stava registrando un calo nelle vendite e che voleva invertire questa tendenza.

Ho iniziato a lavorare con il personale dei negozi e, prima di tutto, ho distolto il loro focus da tutto ciò che riguardava fattori esterni (compresa l’eventuale presunta inadeguatezza dei prodotti che vendevano). Ho preteso invece che concentrassero i pensieri solo su loro stessi e su ciò che ognuno poteva fare per migliorare l’andamento delle vendite.

Confesso che non è stato immediato vincere le resistenze delle persone che continuavano a rifugiarsi nei loro alibi. Poi, improvvisamente, all’interno di uno dei negozi (quello che sulla carta doveva essere il più “disgraziato”), il personale, a cominciare dalla responsabile, ha acceso l’interruttore e ha iniziato a pensare in modo proattivo. Gli addetti alle vendite hanno modificato il loro modo di negoziare, spostando il focus dalla qualità dei prodotti proposti al mostrare interesse verso le esigenze dei clienti. Hanno iniziato a monitorare costantemente ciò che si verificava o, meglio ancora, ciò che stava per verificarsi all’interno del Centro Commerciale per essere pronti a sfruttare le nuove situazioni sia con allestimenti mirati delle vetrine, sia con proposte personalizzate, sia con frequenti iniziative di richiamo.   

Rapidamente questo punto vendita ha ripreso ad incrementare i propri ricavi in modo costante. Inoltre, trattandosi del negozio della catena che in teoria avrebbe potuto accampare più alibi di tutti (si trova nel Centro Commerciale più piccolo e meno frequentato, c’è una forte presenza della concorrenza nelle vicinanze, ecc. ecc.), è stato da esempio e ha convinto anche gli altri a cambiare atteggiamento, ad operare quel famoso CLIC  e  a riportare progressivamente in attivo anche i trend di vendita dei restanti negozi.

Ognuno di noi dispone dell’interruttore, basta fare un CLIC!