PMI in crisi: 4 mosse per non sbagliare.
Lo scenario economico attuale impone sfide sempre più complesse. Tra inflazione, instabilità dei mercati e cambiamenti nei comportamenti dei consumatori, molte PMI si trovano in una fase critica e, per alcune, rischia di diventare una lotta per la sopravvivenza.
Ecco che nei momenti di difficoltà avere chiara la strategia aziendale e come perseguirla, avere la lucidità e la forza di non strizzare l’occhio a scorciatoie o di non farsi prendere dal panico uscendo dal proprio core business (ovvero da ci che sappiamo fare bene) diventa un mix di comportamenti che possono costituire il vantaggio competitivo. Temporeggiare aspettando che i problemi si auto-risolvano equivale a un tamponamento inefficace, aspettare che gli scenari diventino favorevoli mentre i concorrenti attuano piani di riposizionamento rischia di non essere la scelta giusta.
E tu?
I segnali da non ignorare: la crisi non è un temporale improvviso
E’ davvero raro che una crisi aziendali arrivi all’improvviso: di solito, e col senno di poi, sono molti i segnali di allerta che non sono stati letti nella maniera corretta o gli errori che sono stati fatti in risposta alle avversità incontrate. L’unico modo per evitare l’effetto sorpresa è avere sempre sotto controllo, quotidianamente, quei numeri estremamente sensibili che restituiscono una fotografia veritiera, tempestiva ed efficace del momento che l’azienda sta attraversando e di come lo sta affrontando.
Ecco 4 parametri da tenere sempre sotto controllo:
1. Rapporto tra clienti persi e clienti nuovi. Perdere clienti fa parte del lavoro: perché sbagliamo o perché il cliente viene avvicinato da qualcuno più performante di noi in quel momento. Ciò che fa la differenza è la capacità di produrre con continuità nuovi clienti: piccoli o grandi, la salute dell’azienda si vede dalla quantità di lead che i suoi commerciali sono in grado di trasformare in clienti.
TIP: Il rapporto tra clienti nuovi e clienti persi deve sempre -in termini assoluti- essere a vantaggio dei primi.
2. Perdita di personale con know how strategico che non passa il testimone. C’è un cuore pulsante in azienda che spesso è silenzioso, immette calore nelle vene aziendali senza che nessuno se ne renda conto, perché viene dato per scontato, perché spesso è l’ufficio su cui finiscono tutte le pratiche “impossibili” e ne escono alleggerite, perché dà una tale sicurezza a tutti che nessuno ipotizza mai che possa smettere di battere. Quando quell’ufficio inizia a svuotarsi, perché le persone invecchiano o perché i canti delle sirene si sono fatti così ammalianti da diventare irresistibili è importante essersi assicurati che la permanenza di persone di valore abbia prima di tutto fatto gemmare nuovi talenti cui l’azienda possa fare affidamento.
TIP: Serve tenere monitorato il piano di carriera delle figure che “fanno girare il business”: soprattutto in ambienti tecnici un senior deve avere un piano di crescita di uno o più giovani cui passare il testimone.
3. Crisi di liquidità: l’azienda fattura ma non ha cassa. Ritardi nei pagamenti, gestione approssimativa della tesoreria, rapporti tesi con fornitori: il cuore finanziario dell’impresa va protetto e gestito con competenza. L’azienda che fattura ma che non incassa, o che vende ma non ha margine per poter fare investimenti è un’azienda in fase di PERICOLO e necessita della massima attenzione.
TIP: monitorare sempre il cash flow aziendale, prima del fatturato e prima ancora dell’utile: se hai cassa, hai quasi i superpoteri.
4. Disallineamento interno tra team, leadership e obiettivi. Quando obiettivi e strategie sono vaghi o mutevoli, le persone smettono di avere una direzione chiara e si generano confusione, rallentamenti, demotivazione.
TIP: parlare con i collaboratori con costanza, creare dei momenti frequenti di condivisione e confronto, mantenere alto il livello di comunicazione aiuta a ricordare ogni giorno quali sono i valori che devono guidare le scelte di ognuno.
La soluzione? Una diagnosi strategica completa e un piano su misura
Molte PMI pensano che per uscire dalla crisi basti “fare di più”. In realtà, serve fare BENE, con una direzione chiara e persone di valore che remino verso lo stesso traguardo.
Il consulente Sphera lavora sempre partendo dai dati: valuta in primis i dati che l’azienda utilizza per gestire e monitorare l’attività (li usa?), verifica la frequenza con cui vengono interrogati a sistema e se e come vengono impiegati per valutare gli scostamenti dalle attese e dai desiderata. Per poter gestire è necessario partire dai dati.. ma oggi molte aziende hanno spesso il problema opposto: dopo investimenti importanti in ERP, CRM e BI hanno talmente tanti dati da analizzare che vanno a pancia.. rendendo vano l’investimento in software e incerta la direzione da prendere, sconfessata spesso a consuntivo.
Le 4 mosse strategiche che i tuoi competitors stanno già facendo:
Focalizzazione sul cliente;
Conoscenza del mercato e capacità di tutelare il Know How;
Individuazione di quelli che sono gli indici chiave di performance (KPI) e gestione dell’azienda sempre con un occhio rivolto a quelli ;
Attenzione alla comunicazione interna per assicurare un allineamento costante ai valori dell’azienda.
Il nostro metodo: dalla diagnosi alla personalizzazione
Il nostro team di strategist accompagna le PMI in un percorso strutturato e personalizzato, che parte da una fotografia approfondita dell’azienda:
Analisi dei dati di gestione sia dell’attività commerciale sia di quelli economici finanziari
Mappatura delle risorse esistenti: conoscere le persone che producono valore quotidianamente è essenziale per poterli guidare verso un cambiamento effettivo
Identificazione delle modalità con le quali la proprietà prende e scarica a terra le decisioni: esiste una governance forte?
Valutazione della capacità dell’azienda di riconoscere la perfomance e premiare i migliori per innescare e promuovere una gestione votata al merito
Supporto nella creazione di strumenti e cruscotti che possano rappresentare lo stato di salute dell’azienda in modo chiaro, sicuro e veloce.
📌 Non servono soluzioni improvvisate. Serve una guida esperta.
La soluzione non si improvvisa ma si costruisce con metodo.
Se ti sei rivisto in uno degli aspetti descritti, probabilmente è il momento di farsi “le analisi del sangue” e verificare quanto veloce sta battendo il cuore della tua azienda per mantenere il passo: se è al di sopra delle sue capacità non durerà a lungo, se batte solo da una parte consumerà più energia del necessario, se il polso è freddo invece bisogna affrettarsi a ridare vita a ciò che può ancora avere forza.
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