Por M. Siciliano

Como muchos colegas, visito docenas de empresarios y empresas cada mes y a menudo siento el mismo...Tenemos que vender más....y escucho las mil maravillosas soluciones que se están considerando... desde el comercio electrónico hasta el establecimiento e implementación de redes comerciales... con inevitable corolario de por qué las soluciones propuestas hasta ahora no han funcionado...

Juntos analizamos la necesidad de que las empresas vendan más y las soluciones que encuentran para lograr este objetivo.

Hay empresas que venden sólo al propietario, que quieren añadir uno o más vendedores y normalmente seleccionar un vendedor poniendo anuncios en periódicos locales o tratando de agarrar algunos vendedores que pasan en su propia empresa.

Una vez comenzado a trabajar, explican al vendedor el producto o servicio en ningún momento, criticando la competencia por esta o esa razón. El propietario explica su método de ventas, pasando el concepto de que el propietario cierra contratos cada vez que se mueve o incluso peor le explica cómo vendió al vendedor anterior... Evidentemente el nuevo vendedor comienza mal entre el mal de tener que probar estar al dueño y el martillo de la pregunta "¿por qué salió el otro vendedor?".

Finalmente, por último, pero no menos importante, las indicaciones sobre cómo encontrar clientes tal vez con llamadas frías, puerta a puerta o ir a los clientes que ya tiene en su perspectiva... empezar un comienzo con barras de acero al pie...

Hay empresas que ya tienen vendedores y quieren aumentar las ventas y aumentar su red de ventas. Estas realidades seleccionan colocando anuncios en sitios especializados como vendedores. y seleccionar sin métodos científicos o confiar en el "efecto espejo" (es como yo... así que lo tomo...). Seleccionar un vendedor es difícil... sólo porque para el trabajo que hace, el vendedor aprende a venderse muy bien... A continuación, insertar nuevos recursos más o menos como en el caso anterior, sin un jefe de equipo, sin fijar, sin entrenamiento, sin programación. Todo con tantas esperanzas de aumentar las ventas ... ¡Es mucho! Sin ninguna programación si encuentras algún Talento, que es raro, tienes un ligero aumento en las ventas y no puedes gestionar un crecimiento estratégico con el tiempo tarde o temprano el Talento perderá estímulos y buscará más...

¿Entonces qué? Cómo evitar desperdiciar, tiempo, dinero y acciones de mercado en la idea falaz que" tanto los vendedores pagan con comisiones ... si no venden me cuesta nada..." ¿Y las acciones del mercado que pierdes porque no están vigiladas y tal vez invadidas por competidores? ¿Cuánto dinero pierdes por un vendedor ineficaz que ocupa un área que no produce?

En primer lugar, las selecciones de personal comercial deben hacerse rigurosamente y por métodos establecidos. Existen métodos de selección eficaces y preguntas y métodos rigurosos que reducen las posibilidades de errores. Errores en seleccionar, especialmente comerciales, son tiempo y dinero desperdiciado innecesariamente...
Además, las selecciones deben ser el resultado de una cuidadosa planificación. Usted tiene que evaluar los tiempos, los recursos para entrenar a cualquier nuevo vendedor y comenzar, cuando estamos seguros de que podemos seguir las estrategias establecidas.

¿Está clara la estrategia de ventas? El producto o servicio que el vendedor debe vender en lo que difiere de la competencia?! ¿Cuál es la verdadera ventaja competitiva que el vendedor puede ofrecer al cliente potencial? ! ¿Cómo se posiciona la empresa en el mercado?
¿Hay un método de venta que no sea improvisado? ! ¿Podemos explicar algunas preguntas fundamentales al nuevo vendedor? ¿Cómo y dónde encontrar clientes? ¿Cómo organizar el día de trabajo y a quién reportar los resultados? ¿Cómo llevar a cabo negociaciones comerciales? Necesitamos desarrollar un programa de entrenamiento continuo así que...

Tienes que estudiar y pensar en un sistema de pago que estimula cada vez más y la mejora de su rendimiento mes tras mes. Por lo tanto, para ello es necesario crear un sistema de análisis de ventas y rendimiento, es decir, modelos de KPI (indicador de rendimiento clave), eficaz para adaptarse a la realidad única. Sin estos datos, de hecho, No hay planificación del crecimiento.
Finalmente, a mediano plazo, creación de una estructura de gestión intermedia que son fundamentales para impulsar el rendimiento de la red.

Podría continuar sin fin... La creación de una red comercial es un trabajo real, con su complejidad y que requiere habilidades no improvisadas. Cada proceso debe ser adaptado, cuidadosamente estructurado y con un enfoque maníaco en las carteras y los daños emergentes debido a la imperidad.

¿Necesita seleccionar vendedores? ¿Quieres construir una red de ventas efectiva? ¿Quieres invertir en desarrollo comercial sin arriesgarte a tirar dinero?! Contacta con nosotros y sin obligación trataremos de entender cómo ayudarte cuidando que eventualmente puedas tener "beneficios económicos".