^{Cómo derrotar la "enfermedad de venta" y alinearse con las necesidades del mercado}

_{por Lorenzo Cavalieri (TRACT OF SUN 24 0RE 2/2019)}

Uno de los elementos más paradójicos de la cultura del trabajo en Italia es que la competencia profesional más solicitada, la comercial, es también la más descuidada. La nariz pervertida recién graduada si se le ofrece un papel en las ventas, el abogado retorce su nariz si se le dice que debe comprometerse a encontrar nuevos clientes, el banco le retorce la nariz si se le dice que en el cajero debe convencer al Sr. Rossi de tomar una nueva política. En muchas charlas con un malcelado orgullo ético e intelectual el candidato admite: «Vender no es para mí». Y a menudo la palabra vendedor se utiliza como adjetivo, para indicar una mezcla de astucia, facilonaria, pedanteria, venalidad.

Así que cuando leemos los anuncios de búsqueda de agentes comerciales, gerentes de ventas, gerentes de desarrollo empresarial, informantes científicos de la droga (que el vendedor de drogas sería políticamente incorrecto), promotor financiero, la imagen que nos parece no es la del comerciante renacentista, rico, educado y brillante, pero la de «Muerte de un vendedor viajante», el de un hombre en el tinte y zapatos usados que abre un maletín y extrae el folleto, aferrarse al precario destino de sus contratos. «Gestión de ventas es sólo bromas y mentiras», escuché recientemente durante una entrevista de trabajo.

Esta manera de ver las ventas y quién vende choques con la evolución del mercado de trabajo: competencia global, nuevas tecnologías y difusión global de información están transformando cada vez más las economías desarrolladas en economías de altos servicios de personalización, en las que las empresas compiten principalmente a través de la búsqueda de una relación única y personal con sus clientes, una relación que pasa por las capacidades de quienes controlan el mercado. En este escenario el mercado laboral seguirá perdiendo trabajadores, técnicos, «Packers de productos» y demandará más y más empleados y habilidades comerciales. Es la trayectoria profesional ya afectada por millones de trabajadores en todo el mundo: la planta, la oficina, la rama, el departamento se fusionan y reducen, y las redundancias son enviadas «online», «en el mercado», «primera oficina», a «desarrollo». Cada vez más trabajo significa vender algo o al menos apoyar la venta de algo de cerca.

Incluso los profesionales libres, una vez protegidos de la competencia de mercado despiadado, hoy para afirmarse están llamados a combinar habilidades técnicas y habilidades comerciales. En este contexto, tiene sentido que el sistema socioeconómico mantenga su «venta malaise», sus prejuicios y lugares comunes? Es un tema cultural que, sin embargo, reverbera en el desempleo de los jóvenes y en la desesperación de los que, a los cincuenta, se encuentran diciendo «Pero ¿cómo vendo ahora si nunca lo he hecho y especialmente si no me gusta?».

Para sanar de la "enfermedad de ventas" y alinear nuestra cultura de trabajo con las necesidades del mercado debemos desafiar a tres enemigos, y para desafiarlos debemos aprender a reconocerlos.

• El primer enemigo es un prejuicio ético. La ética y el éxito comercial en el sentimiento común son ampliamente percibidos como entidades opuestas. Las culturas derivadas del socialismo y un cierto pauperismo de origen religioso han determinado una especie de complejo de culpa colectiva: crear riqueza significa alejarla de otra persona. El administrador delegado que cuenta a los inversores sobre sus proyectos para la escolarización en África y el promotor financiero que describe al cliente a su cliente
• Los compromisos parroquiales se relacionan con el mismo complejo de culpa. Sin entrar en consideraciones ideológicas, es bueno añadir a las legítimas reservas éticas sobre muchos éxitos comerciales una reflexión liberadora sobre el hecho de que vender un producto, un servicio, una patente, una empresa también significa bienestar colectivo, progreso científico, la realización de talentos, pasiones y proyectos personales.

2) El segundo enemigo es un prejuicio intelectual. La agencia es un intelectual, el agente de seguros es un propietario. El director de marketing es un intelectual, el gerente de ventas es un piazzista. Los buenos empresarios elogian la creatividad, la intuición, el genio y nunca la habilidad comercial (que está casi siempre en el corazón de cada historia de éxito). De hecho, la economía Fordista del siglo XX había construido un modelo de vendedor que entregaba productos e ilustraba catálogos y folletos. No era necesario estudiar, graduarse y habilidades técnicas enormes. En el tercer milenio, sin embargo, consultamos el folleto en Internet y Amazon nos entrega los productos. Como resultado, hoy el comercial existe sólo donde hay complejidad del producto, competencia, clientes informados. Y por lo tanto sólo existe donde puede hacer una diferencia, convirtiéndose en parte integral del producto/servicio con su cultura, su preparación, su curiosidad intelectual.

3) El tercer enemigo es un fantasma psicológico. Vender no le gusta el nuevo graduado como el gran profesional porque la esencia emocional de la actividad de ventas radica en manejar el miedo de sentirse rechazado: Propongo el valor de un bien o un servicio a otro ser humano, exponiéndome a la posibilidad de que mi interlocutor me diga que no, a la posibilidad de que se oponga a mí una negativa.

Si aprendemos a reconocer a estos tres enemigos podemos desarrollar una cultura de trabajo más "amigo" que las ventas, y por lo tanto más alineada con las necesidades del mercado laboral contemporáneo. La escuela, la universidad, el mundo profesional y las propias empresas, cada una en su propio papel, deben relanzar el valor ético e intelectual de la actividad de ventas. Y recordemos que esta vocación comercial que constituye y califica parte de nuestra vocación emprendedora está en el ADN. Veamos nuestra historia económica, pero veamos también los juegos de nuestros hijos o de cuando éramos niños: contar con la compra, establecer mercados, empaquetar productos para padres y amigos que buscan esta o esa recompensa.