¿Son sus vendedores técnicos o relacionales?
O mejor: ¿por qué sigues formando tu equipo en las características del producto pero ignora el elemento que te hace vender?
Si usted está construyendo o dirigiendo una red comercial, usted probablemente está invirtiendo la mayoría de la Presupuesto de capacitación on conocimientos técnicos: cada vendedor es informado sobre las características de cada producto y, tal vez, también se forma en el proceso de ventas y sobre cómo gestionar las objeciones estándar (aunque, para ser honesto, esto sucede en algunos casos).
¡Gran trabajo, es un buen comienzo! Pero mientras piensas que esto es lo correcto, los datos explican que estás perdiendo ventas. Veamos cómo y por qué juntos.
1. Expliqueme su concepto BRAVURA
Empecemos con la primera pregunta: ¿cuándo es un vendedor "brave"? Intente responder antes de continuar leyendo. ¿Crees que viene de carácter o formación?
Cuando estás buscando un negocio, casi sin duda estás mirando las mismas cosas: experiencia en la industria, conocimiento de producto, historial de ventas, alcance de acción y elementos similares. Está bien. El problema comienza si el proceso termina en este punto.
Estos criterios seleccionan bien a la persona adecuada para realizar una tarea técnica, no para construcción de relaciones comerciales. En las ventas (a menos que esté vendiendo un producto completamente automatizado), las relaciones hacen una diferencia.
El Instituto de Tecnología Carnegie ha analizado miles de carreras y concluyó que El 85% del éxito profesional depende de habilidades relacionales y comunicativas, y sólo el 15% de las habilidades técnicas. Quien socializa mejor hace más carrera que quién tiene más habilidades (sin habilidades relacionales). Y si piensas que "son datos triviales", sabes que décadas de investigación de psicología laboral van en la misma dirección.
Cuando trate de definir un vendedor "bravo", recuerde que las habilidades técnicas encuentran la solución para el cliente, pero son las relaciones que permiten al vendedor encontrar el problema del cliente. Buscar un perfil con todo el conjunto de habilidades técnicas pero "fragile" desde el punto de vista relacional es una inversión que falla.
2. Informe técnico
Y en este punto abrimos otro argumento que se ignora sistemáticamente en el sector de ventas porque a menudo se conoce como "fuffa" pero que, negro en blanco, trae resultados. Hablemos. inteligencia emocional, es decir, capacidad reconocer, Gestión y respuesta para tener emociones y otrosEsta capacidad está estrechamente vinculada al rendimiento comercial. ¿No lo crees? Aquí están algunos datos:
- Los vendedores con alta inteligencia emocional generan ingresos dobles en comparación con aquellos con EQ promedio o bajo (Hay Group, Studio on 44 Fortune 500 companies)
- La media anual de la diferencia de ingresos entre los que tienen un alto coeficiente de ponderación electrónica y los que tienen un coeficiente de ponderación baja, en igualdad de función y sector, es de 29.000 dólares. (TalentSmartEQ, estudio de 42.000 personas).
- El sueldo adicional para cada punto de aumento del EQ en la evaluación estandarizada es partes de $1,300 (Bradberry & Greaves, Emotional Intelligence 2.0)
El mecanismo es interesante: inteligencia emocional favorece la construcción de capital, es decir, redes de relaciones de calidad que con el tiempo se traducen en oportunidades, confianza y resultados económicos.
Volviendo a la cuestión del punto 1, un vendedor es bueno no sólo si conoce el producto, sino especialmente si logra (re) saber, en unos minutos, el cliente que está delante.
Sabemos lo que piensas: ¿quién sabe de qué tipo de ventas estamos hablando?
Y aquí los datos triunfan porque el artículo vendido (tanto un bien como un servicio) es irrelevante! Estamos hablando de capacidad relacional del vendedor, que son de carácter abierto pero siempre mejorable.
Acerca de 70% de los vendedores nunca han recibido formación estructurada y continuaY luego la pregunta es: ¿Por qué? La investigación sobre el ROI de la formación comercial es sorprendente:
- El ROI promedio de la formación comercial es de 353%: cada euro invertido devuelve alrededor de 4.5 (Taskdrive 2020, Hyperbound 2025)
- El entrenamiento continuo conduce a un 50% aumento de ventas netas por empleado
- Empresas con programas de coaching estructurados registran tasas de cierre 28% más
- Las empresas que proporcionan un coaching de calidad ver crecimiento anual de los ingresos del 7% más comparado con el promedio de la industria
La formación es necesaria porque se aprenden habilidades técnicas, se desarrollan habilidades relacionales.
Los conocimientos de producto, los procedimientos comerciales, el uso de herramientas de CRM, la gestión de las objeciones estándar, etc. son transferibles con la formación tradicional, que no requiere una inversión externa porque es absorbida por el entorno de trabajo y por el lado. Diferentemente, análisis crítico del cliente, escucha activa, capacidad de leer las emociones del interlocutor, interés genuino del cliente, son habilidades que tienen una base de carácter, pero que sin embargo puede ser estimulado para que sean conscientes que ya los posee en forma latente.
Un elemento que hemos mencionado y en el que es importante habitar es precisamente el saber cómo hacer las preguntas correctas. Cuestiones Tres funciones al mismo tiempo en el informe comercial:
- Recopilan información real sobre las necesidades del cliente (no las que pensamos son sus necesidades, sino las que emergen del propio cliente)
- Ellos comunican respeto e interés, que son dos de las bases sobre las que se construye la confianza
- Se mueve el enfoque de la venta a la compra: el cliente no se siente "vendido", sino acompañado a una decisión de compra que siente su
- Una venta puede concluirse cuando los 3 de estos aspectos tengan éxito.
3. Las tierras del mar
¿Pero por qué no inviertes en el entrenamiento de vendedores? ¿Por qué los vendedores son elegidos sólo sobre la base de las habilidades técnicas? ¿Por qué estás satisfecho con una venta que podría multiplicarse? Hemos hipotetizado dos razones:
1. El entrenamiento sigue siendo considerado como una "inversión de riesgo" (a pesar de todos los datos disponibles, dicen exactamente lo contrario). Creemos que es mucho más una oportunidad para invertir en la expansión de una tienda y darle en la mano a los vendedores que cierran bastantes ventas.
2. Las habilidades técnicas pueden cuantificarse, pero ¿cómo esbozar, en cambio, el comportamiento de un vendedor o su propensión a crear relaciones con los clientes? Las habilidades de relación se pueden medir y la inversión en formación técnica es sólo parte del trabajo. Por ejemplo, en Sphera Group usamos el sistema SelectorTM, a través de la cual evaluamos a los candidatos analizando su historia profesional, habilidades adquiridas, potencial de crecimiento y trayectoria profesional, reduciendo los costos de selección errónea. Gracias. entrevista estructurada, para probar el análisis potencial y Instrumentos de evaluación, podemos asegurar:
- Evaluaciones funcionales del contexto y el camino propuestos
- La capacidad de utilizar una nueva contratación para cambiar los equilibrios de un equipo de trabajo y sus resultados con el tiempo
- La capacidad de identificar en valores junior las cualidades y los recursos sobre los cuales construir el futuro de la empresa
Si usted maneja una realidad comercial (que son 3 vendedores o 300) hay algunas preguntas que vale la pena traer concretamente:
- ¿Cuánto de su entrenamiento actual está en el lado técnico, y qué hay de la parte relacional?
- ¿Alguna vez ha observado cómo sus vendedores se comportan en una negociación (así que no sólo el resultado, sino el proceso)?
- ¿Su proceso de selección también mide las predisposiciones conductuales, o sólo habilidades técnicas?
- ¿Es la formación que los héroes son continuos y repetidos o es esporádica?
Los datos dicen que la formación comercial, cuando está estructurada y continua, devuelve un rendimiento promedio exponencialmente superior a la inversión. La parte de entrenamiento que tiene el mayor impacto a largo plazo es lo que Trabaja en la gente.
Si quieres dar el primer paso para que tus ventas crezcan significativamente, hacer entrenamiento y elegir sin confiar sólo en CVTenga en cuenta que ser un buen gerente también significa entender cuándo confiar en expertos externos.
El alcance de la capacitación y la selección sólo se ha subestimado cada vez más y, precisamente por esta razón, aquellos en los que tienes más márgenes de crecimiento y rendimiento económico.
Crece tu realidad: Póngase en contacto con nosotros para un primer chat gratuito y déjenos hacer una imagen de su situación juntos.
