por Claudio Malossi

Estoy hablando regularmente en las empresas de las Cultura Alibi por Julio Velasco. Ahora se sabe que el famoso entrenador italiano argentino de Volley fundó sus éxitos deportivos trabajando en la mentalidad de sus jugadores y en la suposición de que la realidad debe ser aceptada por lo que es y que culpar a la realidad porque no ganas o porque no puedes hacer algo es una actitud perdedora. Si la realidad no es editable, y esa bola llega demasiado lejos o demasiado cerca de la red para aplastar bien, entonces la trituradora no puede tratarla como si la bola se crió bien: tiene que adaptarse a esa bola y actuar en consecuencia. Esto implica dinamismo del pensamiento y la acción, sabiendo en ese momento qué es mejor hacer o no hacer.

De un contexto deportivo a un contexto profesional Cultura Alibi Es el refugio cómodo para todos aquellos que, sin centrar los resultados esperados, se sienten tan libres de cualquier responsabilidad (... no es mi culpa, sino el contexto!).

En particular, para aquellos que realizan actividades de ventas, ahora más que en el pasado, se ha vuelto demasiado fácil encontrar algunas coartadas que pueden justificar el fracaso de alcanzar sus objetivos.

Las frases más recurrentes son: ... hay una crisis; ... la gente ya no llega al final del mes; ... todo el mundo ahora sólo compra lo esencial estricto; ... los clientes son siempre desconfiados de los comerciales; ... etc. etc. etc.

Podríamos escribir páginas enteras llenas de estas "objeciones" y descubrir que a menudo son veraces y fácilmente encontrados en la vida cotidiana. Pero el aspecto que es demasiado a menudo subestimado, o incluso deliberadamente ignorado por lo que llamamos alibi professionals es que, a pesar de todas estas influencias negativas, hay incluso hoy personas que logran sus resultados o incluso mejora constantemente.

Pero quiénes son estos fenómenos que siempre pueden ser ganadores? ¿Tienen dote innata? ¿Están predestinados?

Una vez más. alibi professionals, para justificar sus fracasos ante los éxitos de otros, se aferrarán a factores externos. Refiriéndose al llamado fenómenos, ellos te dirán: ... que son personas de suerte; ... que en su sector no hay crisis; ... que tratan un producto particular más fácil de vender porque es indispensable y único; ... que es un fuego de paja que primero cambiará el viento también para ellos; ... etc. etc. etc.

En su lugar, si vamos y analizamos objetivamente quiénes son los presuntos fenómenos y cómo se mueven para lograr sus resultados, vamos a encontrar que no son en absoluto afortunados pero son personas normales que sin embargo piensan diferente. Son personas que razonan de una manera proactiva proactiva, que nunca culpan a otros por posibles fracasos, que tienen el valor de tomar decisiones a menudo contracorrientes, que trabajan duro y de esta manera convierten las dificultades en oportunidades. Es esa gente que siente causa de todo lo que sucede alrededor de ellos y que incluso cuando hablan siempre utilizan la primera persona IO o Estados Unidos como el tema de sus pensamientos; casi nunca utilizar ÉL o TI.

Son personas que no lloran por sí mismas, que si caen se levantan, que si pierden un zapato siguen corriendo y que nunca bajan su guardia todos los días, listos para evaluar el contexto y Medida como resultado. Destaqué deliberadamente la palabra. Medida porque es fundamental lograr éxitos que nunca llegarán si permanecemos pasivos y nos dejamos llevar por los acontecimientos.

Como he dicho, a menudo me ocupo de estos problemas cuando trabajo en la fuerza de ventas dentro de las empresas y, tan a menudo me oigo decir: "¡Oh sí! ... son palabras hermosas, pero la realidad es diferente porque en nuestro sector hay este problema, hay el otro, etc., etc." y lejos, una vez más, con una interminable serie de coartadas. No es fácil en absoluto derrotar esta manera de pensar porque desafortunadamente el Cultura Alibi Ha entrado en el ADN de la gente y es muy conveniente entrar en él, porque no tienes que hacer ningún esfuerzo. Pero cuando CLIC y la gente se mueve de una manera reactiva de pensar a una manera proactiva, entonces el punto de inflexión sucede y los resultados, como por magia, comienzan a llegar cada vez más numerosos.

Recientemente recibí otra confirmación del campamento de lo que estoy diciendo.

Estaba operando en una importante cadena de tiendas, distribuidas dentro de varios centros comerciales, que estaba disminuyendo en las ventas y que quería invertir esta tendencia.

Comencé a trabajar con el personal de la tienda y, en primer lugar, desvié su enfoque de todo lo que implicaba factores externos (incluyendo la eventual insuficiencia de los productos que vendían). En cambio, exigié que concentraran sus pensamientos sólo en sí mismos y en lo que todos podían hacer para mejorar las tendencias de ventas.

Confieso que no fue inmediato superar la resistencia de las personas que continuaron refugiando en sus coartadas. Luego, de repente, dentro de una de las tiendas (lo que en papel tenía que ser el más "desagradecido"), el personal, comenzando por el gerente, encendió el interruptor y comenzó a pensar proactivamente. El personal de ventas ha cambiado su forma de negociar, cambiando el enfoque de la calidad de los productos ofrecidos para mostrar interés en las necesidades de los clientes. Comenzaron a monitorear constantemente lo que estaba sucediendo o, mejor aún, lo que estaba a punto de suceder dentro del Centro Comercial para estar listo para explotar las nuevas situaciones con casos de visualización dirigidos, tanto con propuestas personalizadas como con iniciativas de memoria frecuentes.

Rápidamente este punto de venta se ha reanudado para aumentar sus ingresos de manera constante. Además, ya que es la tienda de cadenas que en teoría podría haber acampado más coartadas que todas (se encuentra en el centro comercial más pequeño y menos frecuentado, hay una fuerte presencia de competencia cerca, etc.), fue un ejemplo y convenció a los demás de cambiar de actitud, operar ese famoso CLIC y traer gradualmente las tendencias de ventas de las tiendas restantes.

Cada uno de nosotros tiene el interruptor, sólo hacer un ¡CLIC!