por Matteo Castelnuovo

Que digan que sí. Esto es lo que la mayoría de los representantes de la nueva generación de empresarios y startups quieren hoy. Dos cartas que pueden abrirles un mundo de oportunidades, desde el financiero hasta el negocio en general, desde asociaciones hasta la realización de nuevos proyectos y producciones. Todo el mundo tiene una idea y quisiera que se diera cuenta, pero pocos realmente tienen éxito. Las razones son variadas, desde el lado económico hasta el diseño, pasando por la falta de habilidades o personal calificado. A pesar de esto todos continúan proponiendo, hacen preguntas e intentan convencer a otros para apostar en ellos e invertir en su intuición.

¿Pero cuál es el secreto de esto? Reasonando esta cuestión y también siguiendo los testimonios y el diálogo iniciados con algunos de los mejores jóvenes empresarios italianos entrevistados en 2017, nos dimos cuenta de que "pitching" ( termino inglés que indica un discurso con fuerte poder persuasivo) es sin duda el primer momento crucial en el desarrollo de un proyecto empresarial. Así que, cuando incluso en Italia ha aterrizado "Pitch anything" – La presentación perfecta, el nuevo libro de Oren Klaff, queríamos saber más sobre este arte particular y extremadamente fascinante. Klaff, de hecho, como el mejor autor del vendedor y experto líder mundial en el tema, en su trabajo, publicado por Roi ediciones, responde al problema de la desalineación entre el mensaje y el destinatario presentando un método innovador para comunicarse de manera convincente y siempre se dice que sí, precisamente. Lo mismo que en su brillante carrera le permitió recaudar fondos por más de mil millones de dólares y seguir haciéndolo a razón de unos dos millones de dólares a la semana. Una idea entre neurociencia y finanzas que, como explica el propio escritor en su libro, nació de la comprensión de esa enorme diferencia presente entre la forma en que presentamos cualquier cosa y la forma en que la presentación es entendida por nuestros oyentes. En consecuencia, en el momento crucial, cuando es esencial ser convincente, nueve veces de cada diez no somos. Por esta razón, combinando los últimos resultados del mundo de la neurociencia con algunas nociones básicas de financiación, nace la neurofinanza. Una poderosa práctica comunicativa al punto de permitir que alguien la use hable realmente a esa parte de nuestro cerebro que sabe escuchar y tomar decisiones basadas en la información recibida.

Laff, ¿cómo nació este libro?
«Le estaba explicando a algunas personas mis técnicas para terminar un trato y empecé a difundir la palabra. Nunca quise escribir un libro, pero al final fui presentado a un agente de Nueva York que organizó varias reuniones con posibles editores. Uno de ellos amaba la idea y me ofreció una oferta de libros»
 

¿Cómo podemos definir la neurofinanza para los no trabajadores?
«No es necesario ser un científico para entender la neurofinanza: estudio de instrumentos de neurofinanza – desde un punto de vista conductual – cómo evaluamos la información sobre opciones financieras desde resultados inciertos, por ejemplo debido a poco tiempo o naturaleza arriesgada, y que puede tener pérdidas o ganancias. Una de las primeras preguntas de la neurofinanza es cómo nuestras decisiones financieras están influenciadas por las emociones, la psicología, el estrés y las características de individuos individuales.»i.

¿Cuáles son los tres consejos clave para reducir el desajuste entre la presentación y escuchar a su destinatario?
«Primero tienes que ser más rápido. Los compradores son mucho más inteligentes de lo que piensas y no tienen tiempo para perder. En segundo lugar, es esencial hablar siempre en términos de personas, no tecnologías abstractas o ideas, que a menudo son difíciles de entender. Finalmente, el movimiento ganador es elevar las apuestas. Nadie está interesado en ahorrar 10% en gastos administrativos. Los inversores están interesados en estar por delante de sus competidores y ser los mejores en su industria».

¿Cuál es el mayor obstáculo para un lanzamiento?
«El primer obstáculo es el riesgo de perder la atención del cliente. La atención es todo. No puedes convencer a alguien si no están prestando atención.».

¿Cuáles son los principales aspectos a considerar en la preparación de una buena presentación?
«Siempre habla antes del problema que resuelves, en lugar de la solución que propones. La mayoría de la gente comienza con la solución, que es hacer las cosas al revés.».

En un mundo cada vez más conectado y digitalizado, en el que el umbral de la atención promedio ha caído por debajo del de un pez dorado, ¿cuál es el secreto de ser oído al máximo?
«Esto depende mucho de la persona que está delante de usted, pero en general, necesita elevar las apuestas para que su interlocutor se vea obligado a escuchar.».

En su carrera, ¿cuál fue el escenario más difícil?
«Un lanzamiento para un acuerdo de 40 millones de dólares con un oligarca ruso. Habló inglés muy bien, pero me dirigió exclusivamente en ruso, un idioma que obviamente no entiendo».

¿Cuál es el escenario que te falta, qué no has hecho o qué te gustaría hacer?
«Me gustaría mantener una oportunidad para convencer a una gran ciudad como Londres, Milán o Zurich para construir un nuevo estadio de fútbol».

¿Cuál será el próximo desafío para crear profesionales en un futuro próximo?
«Para aquellos que lanzan, cada día es un desafío y no hay tendencias, pero sólo los posibles inversores que se informan en línea y en tiempo real sobre los competidores del proyecto que se les presenta, justo en el mismo momento en que los que están haciendo el lanzamiento están hablando con él, y que por lo tanto inmediatamente preguntan por qué esa idea es mejor que otros».

¿Cuáles son los tres consejos que le daría a un joven startupr para convertirse en un profesional de lanzamiento?
«Repita su presentación muchas veces. No queme los mejores contactos antes de que haya tenido muchas oportunidades para presentar su trabajo y eliminar puntos críticos de su presentación».

(de BiMag)