_{FIDUCIA… questa magica parola… un bene primario}

di Claudio Grumo

@GrumoClaudio

Uno dei pilastri su cui si basa la nostra formazione commerciale è la fiducia. Solo quando il cliente si fida di noi si potrà aprire e confidare pienamente, solo allora riusciremo a farci dire quali sono le sue reali esigenze e solo in quel momento potremo dare lui una soluzione idonea alla sua reale necessità. Fino a quando il cliente non ci da fiducia non porteremo mai a casa un risultato.

Cito un breve tratto del libro “La velocità della Fiducia” di Stephen Covey, educatore, formatore, consulente e uomo d’affari uno tra i più grandi del mondo.

Cos’è la fiducia? Anziché dare una definizione complessa preferisco citare le parole di Jack Welch: «La conosci quando la provi».

Semplificando: fiducia significa affidabilità. Il contrario della fiducia – diffidenza – è il sospetto. Quando si ha fiducia in qualcuno si crede in lui – nella sua integrità, nelle sue finalità, nelle sue capacità, nei suoi risultati tangibili. Tutti abbiamo avuto esperienze che confermano la differenza tra relazioni costruite o meno sulla fiducia.

La differenza tra una relazione di elevato livello di fiducia o di scarso livello di fiducia è tangibile! Prendete la comunicazione. In una relazione ad elevato livello di fiducia potete dire le cose sbagliate e le persone capiranno comunque cosa intendete. In una relazione di scarso livello fiducia potete essere molto misurati, perfino precisi e comunque vi fraintenderanno.

Potete lontanamente immaginare che differenza farebbe, se foste capaci di aumentare il livello di fiducia nelle relazioni importanti della vostra vita privata e professionale?

“Non potete avere successo senza fiducia. La parola fiducia racchiude quasi tutto ciò per cui potete lottare che vi aiuti a realizzarvi. Trovatemi una qualsiasi relazione umana che funzioni senza fiducia sul lungo periodo, che sia un matrimonio o un ’amicizia o un ’interazione sociale; lo stesso vale in ambito professionale, in particolar modo per le professioni che hanno a che fare col pubblico.”

Jim Burke

“Dal momento in cui si sospettano le finalità di una persona, qualsiasi cosa faccia diventa compromettente.”
Mahatma Gandhi

Ottenere la fiducia di una persona in qualsiasi ambito, personale o professionale, comporta sacrificio, impegno, dedizione, sincerità.

La capacità di ascoltare il nostro interlocutore, esserne realmente interessato, dare valore a ciò che dice, sono le basi per ottenere questa colonna portante dei rapporti umani. Inoltre la comunicazione è importantissima e deve seguire i principi di semplicità, coerenza, rispetto, attenzione, la condivisione di valori.

Quando c’è fiducia… è tutto più semplice, i rapporti sono in discesa.

Proviate ad immaginare una squadra di Vigili del Fuoco, (ne ho fatto parte per oltre venti anni). Riuscite a pensare quanto deve essere fondamentale, essenziale, inderogabile, la fiducia che ogni pompiere ha, nei confronti del proprio compagno di squadra? Ognuno mette la propria vita nelle mani del collega, ricevendo a sua volta quella del collega nelle proprie. Un Do Ut Des imprescindibile.

Proviamo nella vita ad essere tutti un po’ più pompieri…