di G.Scancella 

Vendere è una professione.

Purtroppo – o per fortuna – molti sottovalutano questa attività, poiché non riescono a percepirne le reali potenzialità.

La realtà è che tutti siamo un po’ venditori. La prima trattativa l’abbiamo fatta quando siamo nati, la nostra prima negoziazione quando ci siamo messi a “frignare” usciti dalla pancia della mamma!

Spesso si pensa che il digitale abbia mutato, stravolto e talvolta nascosto alcuni ruoli professionali, in questa sede invece vogliamo focalizzarci proprio su quanto il digitale porti valore alle attività di vendita.

L’obiettivo per un venditore è sempre quello di estendere il tema delle vendita in tre macro assi:
vendite, opportunità e cross sell.

Prendiamo in mano uno dei libri che potremmo considerare la “Bibbia” di un venditore : “Come si diventa un venditore meraviglioso”.

Nonostante l’anno di pubblicazione (1952) troveremo in questa lettura alcuni concetti ancora presenti nelle attività di vendita, ma soprattutto sarà possibile constatare come il digitale aiuti sotto tanti fronti la rete di vendita di un’azienda.

Il digitale non cambia le regole della vendita, ma aggiunge valore al mestiere di vendita, aggiunge nuove possibilità e può migliorare e velocizzare i processi in termini di opportunità.

Se alcune regole delle tecniche di vendita sono sempre le stesse, cosa ci facciamo con il digitale?
Scopriamolo insieme, grazie ad alcuni spunti tratti dal testo “Come si diventa un venditore meraviglioso”.

1.”Il più importante segreto nell’arte del vendere è: scoprite quel che il cliente vuole ed aiutatelo ad ottenerlo”.

Non sembra un manifesto di Content Marketing?
Siamo passati ad un tipo di relazione con i nostri clienti che si basa sui contenuti.

E’ per questo che è importante interessarsi sui veri bisogni del cliente, e attraverso i contenuti attrarre l’attenzione e tenerlo aggiornato fino a che non si riesce a sensibilizzare il cliente all’acquisto di un prodotto o servizio.

Vendere significa capire i bisogni informativi dei nostri interlocutori e provare a soddisfarli. Un cliente ci sceglie non solo se il prodotto è più competitivo di un altro o se

il servizio è migliore ma perché attorno al servizio che offriamo vi sono strumenti, informazioni, metodologie che fanno si che quel servizio venga usato in modo efficiente.

Ogni venditore dovrebbe partire dai contenuti e in questo il digitale ci offre una miriade di informazioni.

Riassumiamo 4 motivi per i quali la tua azienda dovrebbe investire sui contenuti:

1.Occorre intercettare i consumatori in tutte le fasi del customer journey
2.Bisogna presidiare ed alimentare molteplici canali (digitali e non)
3.Si possono disintermediare i media tradizionali, considerando che è diminuita l’efficienza dell’advertising e delle PR
4.E’ in atto una “guerra dell’attenzione”

2. “Ottenere la fiducia altrui, assumere la veste del consigliere tecnico, essere una miniera di informazioni preziose esponendo gli argomenti e suggerendo le soluzioni”

Entusiasmo da appassionati e non solo da competenti, questa è la regola.

Durante il vostro colloquio con l’interlocutore l’obiettivo primario è che quest’ultimo si fidi di voi, ma non solo per la vostra presentazione ricca di tecnicismi ma perché credete nel servizio che offrite.

Per mostrarsi appassionati e competenti il digitale ci offre la possibilità di curare la nostra identità digitale. Non esistono più solo i canali istituzionali come il sito web, il blog o l’e- mail; ma che ci piaccia o no questi si uniscono ai canali Social (Twitter, Facebook, LinkedIn).

3.“Vedere le cose dal punto di vista dell’interlocutore, parlare delle sue aspirazioni, dei suoi bisogni, dei suoi desideri: ecco quel che ci vuole per concludere dei buoni affari.”

Durante l’incontro con un nuovo cliente un momento cruciale è la “rottura del ghiaccio”, sarebbe auspicabile che questa non avvenga iniziando a parlare di sé, ma viceversa è utile sviluppare una relazione più personale, individuale, trattando gli interlocutori come persone.

Qui interviene il Social Enrichment:
uno dei tool che potete utilizzare è il CRM OnePage, nei quali si accende direttamente all’anagrafica del cliente, e vi si possono trovare tutti i canali social associati a quell’indirizzo email.

Perché ci servono queste informazioni?
La logica non è solo pensare a quanto noi possiamo essere utili ma anche i bisogni dell’interlocutore (chi è, cosa ha studiato..).

Un altro importante tool da prendere in considerazione durante le vostre attività è il monitoraggio degli RSS con Info management.
Tutti siamo sommersi di informazioni da gestire, queste è una delle tecnologie che vi permette di seguire tante forti e canali, in modo efficiente.

Provateli vi cambieranno la vita!

4. “Se avete una certa difficoltà ad organizzarvi, se volete migliorare la vostra facoltà di concentrazione per eseguire ogni cosa secondo il suo ordine d’importanza, ricordate che vi è una sola via da battere: dedicate tutto il tempo necessario alla stesura di un programma ben ordinato. Destinate a questo lavoro almeno un giorno alla settimana”.

Gli strumenti di Education da utilizzare in questa direzione sono : il CRM, cercate i più efficienti e flessibili e vari Productivity Tool come ad esempio la Chat bot.

I sistemi CRM raccolgono le informazioni sui clienti da una varietà di fonti, tra cui e- mail, siti Web, negozi fisici, call center, app per cellulare e iniziative di marketing e pubblicità. I dati dei CRM fluiscono tra piattaforme operative, come i sistemi di vendita e inventario, e sistemi analitici che mettono in relazione i dati alla ricerca di informazioni sull’efficacia delle campagne, sui modelli di comportamento o sull’efficienza dell’organizzazione.

5.“Pensate prima di tutto al modo migliore per fissare un appuntamento, e poi potrete studiare il modo migliore per vendere il vostro prodotto.”

Possiamo cercare di facilitare la relazione e l’incrocio di disponibilità con tanti strumenti, a volta sta a noi aiutare l’interlocutore ad aiutarlo a gestire il proprio tempo.

Per questo uno fra tutti:

Doodle Calendar: per incrociare bisogni di più persone

Non dimenticare che c’è bisogno di ottimizzare il tempo di tutti!

6. “Non mi preoccupo più di essere un brillante conversatore. Cerco semplicemente di essere un buon ascoltatore. Ho osservato che la gente che lo è viene solitamente accolta bene ovunque vada.”

Sfatiamo un mito: un bravo venditore non lo è con una buona parlantina, ma bisogna saper ascoltare. Se si parla bisogna solo fare domanda.

Il colloquio con l’interlocutore è un momento di confronto che deve aiutarci a riflettere, a capire e percepire nuovi stimoli, se parliamo solo noi non succede nulla. Bisogna collaborare con il cliente. L’ascolto con il digitale viene fatto meglio che nel passato, possiamo creare delle piattaforme dove condividiamo i loro bisogni.

7. “Non dimenticatevi mai di un cliente, e non permettetegli mai di dimenticarvi, sapendo che un vecchio cliente può portarne di nuovi”.

La regola “Costa di più un cliente perso, che uno acquisito “ è sempre vera.

Il segreto è tutto nella Loyalty, nella capacità di costruire relazioni forti mirate a durare nel tempo.

Ci sono tante opportunità come tutti gli strumenti di marketing automation: strumenti che automatizzano attività cruciali. Vogliamo che le aziende ci riconoscano, ci trattinio come singoli individui. Il marketing one to one è abbastanza attuabile.

Riassumiamo qualche attività di retention/loyalty facilitate dal digitale:

▪Comunicazioni/recall personalizzati
▪Share/like contenuti cliente

▪Survey su bisogni, aree di miglioramento, ecc.
▪Guide d’uso, aggiornamento informazioni sui prodotti



8.”Se ti applicherai costantemente al miglioramento di te stesso potrai fare miracoli”.

Una skill che tutti dobbiamo sviluppare in modo assoluto è quello di gestire il cambiamento, questa è una dinamica costante dei nostri tempi e di quelli che verranno. Ci dobbiamo abituare mentalmente a questo, con la cognizione che possiamo migliorare in modo più efficace, e se non lo facciamo noi lo farà qualcun altro.

Da qui il concetto di Learnability: sintetizzare il concetto di voglia di apprendere cose nuove. Ci sono molte occasioni e fonti di formazione.

9. “Prendete la ferma decisione di raddoppiare l’entusiasmo con cui vi siete finora dedicati al vostro lavoro, e se vi terrete fede vedrete probabilmente raddoppiare anche le vostre rendite. Come incominciare? Seguendo un’unica e semplicissima regola : per diventare entusiasti, agite con entusiasmo.”

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